Продажа на Amazon — дело выгодное, однако вы можете потерять многое, если неправильно установите цены, не будете следить за отзывами вашего аккаунта или просто предоставите своим клиентам не самый лучший сервис. Давайте рассмотрим модель ценообразования Amazon.
Платформа Amazon развивается с молниеносной скоростью, следовательно растет и конкуренция.
Сама компания Amazon славится тем, что регулярно снижает цены, особенно в период праздников.
Итак, сегодня мы с вами разберем как работает ценообразование на Amazon и топ стратегий по управлению вашими продажами.
Модель ценообразования на Amazon
Цены на Amazon очень конкурентоспособны. Цена не только влияет на шансы выиграть Buy Box (о Buy Box мы говорили ранее), но и является одним из основных факторов, влияющих на окончательное решение покупателя, следует ли ему покупать у вас или выбрать другого продавца.
Модель ценообразования Amazon основана на поддержании максимально низких цен для покупателя. Это означает, что цены на товары могут меняться много раз, даже в течение одного дня. Сохранение низких цен стимулирует лояльность их клиентов и, в конечном итоге, приводит к тому, что Amazon получает выгоду от торговцев, конкурирующих за Buy Box.
Как оценить товар на Amazon?
Определить конкурентоспособные цены на товары на Amazon не так просто, как кажется. Логика многих торговых площадок такова: если продажи высоки, цены повышаются, а если продажи низкие, то цены снижаются. Однако алгоритм Amazon очень сложен, и сокращение вашей прибыли за счет снижения цен не всегда улучшает ваши позиции на платформе. Вот почему крайне важно понимать различия в ценах и стратегии ценообразования.
На Amazon есть два типа цен, с которыми должен быть знаком любой продавец, это цена товара и общая цена.
Цена товара — это только стоимость товара. Это цена, которую увидят покупатели, за вычетом стоимости доставки и любых других факторов, которые могут повлиять на общую цену.
Общая цена или конечная цена — это цена со всем включенным — это то, что покупатель платит в конце процесса покупки. В общую стоимость входят:
— Транспортные и складские расходы
— Скидки или распродажи / акции
— Способ доставки
— Отмена стоимости доставки по заказу или любых других сборов и расходов, связанных с заказом.
— Гарантии низкой цены
Приняв все это во внимание, вы поймете, почему простое снижение цены не всегда улучшает вашу позицию.
Конкурентоспособные цены на товары на Amazon — непростая задача. Вы всегда должны стараться понимать все вышеперечисленные факторы при размещении или переоценке товара на платформе.
Небольшое изменение чего-либо, от стоимости доставки до скидок, может существенно изменить рейтинг вашего продукта на Amazon.
Ваша модель ценообразования Amazon должна быть предельно простой и ориентироваться на клиента.
Ваша цель — произвести как можно больше продаж, получить настоящие положительные отзывы о ваших товарах и обеспечить лучшее обслуживание для своих клиентов.
Тактики ценообразования
Согласно Business Dictionary, тактика ценообразования определяется как «краткосрочная попытка манипулировать ценой на товар или услугу для достижения определенной бизнес-цели».
Тактика ценообразования на Amazon не сильно отличается от этого точного определения. С Amazon цель состоит в том, чтобы получить наиболее авторитетную и эффективную позицию для увеличения продаж, то есть — получить Buy Box.
Продавцы Amazon должны использовать различные тактики, чтобы занять первое место в поиске и увеличить продажи. Многие предпочитают корректировать цену за счет скидок, в то время как другие меняют стоимость доставки или тип.
Как рассчитать минимальную цену вашего товара на Amazon:
Чтобы работать в плюсе, вам необходимо знать все свои затраты, учесть их все и затем определить минимальную цену.
Для этого необходимо распознать все затраты на единицу товара:
— Стоимость приобретения продукта
— Перевозки
— Таможня
— Платежная проводка
— Комиссии Amazon (включаяя FBA)
— Плата за возможный возврат отовара
При любом возврате Amazon удерживает 20% от первоначальной комиссии в качестве комиссии за возврат.
— Ваши собственные сборы, связанные с возвратом (сборы за возврат, утилизацию и списание продукта)
— Переменные накладные расходы на распределение
Также необходимо учитывать расходы, относящиеся к конкретной категории. Например, если вы продаете одежду, Amazon взимает с вас комиссию FBA, связанную с расходами на обратную доставку покупателю.
Репрайсинг на Amazon
Многие продавцы предпочитают урезать конкуренцию, обычно на $ 00,01 или £ 00,01, чтобы занять лучшее место на рынке. Удержание конкурентов называется «переоценкой» (репрайсинг, repricing).
Какие бывают типы репрайсинга?
Ручной репрайсинг
Как продавец, вы можете изменить цену вручную через Amazon Seller Central. Данная стратегия будет работать только для продавцов с небольшим количеством товаров, так как на это уходит много времени. Тем не менее, это дает вам более четкое представление о ваших собственных продуктах и продуктах и ценах ваших конкурентов.
Инструменты переоценки Amazon
Чтобы помочь с конкурентным характером ценообразования, инструменты переоценки, такие как Xsellco, RepricerExpress и RepriceIt, могут использоваться для автоматического снижения уровня конкурентов в одном листинге. Вы даже можете установить минимальную цену, чтобы система не опустилась ниже прибыльного уровня.
Инструменты переоценки работают следующими способами:
Переоценка на основе правил, установленных самим продавцом
Примером правила может быть сокращение на 0,01 фунта стерлингов. Опять же, настройка продавца может занять немного времени.
Алгоритмическая переоценка
Этот тип инструментов на сегодняшний день является наиболее продвинутым. Это инструмент на основе алгоритма, который взвешивает ряд показателей, чтобы определить наилучшую возможную цену для вашего товара с наилучшей рентабельностью инвестиций. Он учитывает все необходимое, чтобы продавец мог выиграть Buy Box.
Как Amazon отслеживает падение цен?
Существует множество инструментов, которые помогут вам отслеживать переоценку на Amazon, но как Amazon отслеживает цены самостоятельно?
У Amazon есть встроенный алгоритм, который распознает любое изменение цены. Именно этот алгоритм позволяет Amazon быстро и эффективно динамически корректировать рейтинг продуктов, так что их собственные конкуренты не могут угнаться за ними.
А теперь перейдем к самому важному!
4 типа ценовой стратегии Amazon
Когда дело доходит до ценообразования на Amazon, существует 4 основных типа стратегии. Поскольку Amazon не всегда передает коробку для покупки самому дешевому продавцу, есть за что играть.
4 стратегии, которые вы можете использовать при продаже на Amazon (модель ценообразования Amazon):
Экономия
Экономия — это стратегия, использующая небольшую прибыль при низких затратах на рекламу. Его цель — сделать продукт доступным на большом рынке. Как правило, цена за доставку будет минимальной или бесплатной. Это полезная стратегия для продуктов, которые удовлетворяют повседневные потребности людей, например, моющих средств.
Премиум
Стратегия премиум-класса использует подход, противоположный стратегии экономии. Обычно в данном случае мы имеем высокую цену, и часто селлеры используют название бренда в качестве дополнительной интереса к товару.
Эта стратегия, как правило, наиболее полезна для уважаемых брендов в своем секторе, таких как Gillette или Lynx / Axe.
Скимминг
Стратегия скимминга использует адаптируемый подход к стратегии ценообразования. Используя эту стратегию, продавец Amazon часто начинает с более высокой цены, пока ее не сопоставят конкуренты. В этот момент цена будет снижена, чтобы оставаться конкурентоспособной. Этот тип стратегии идеально подходит для продавцов, у которых есть уникальный продукт. Это связано с тем, что стратегия направлена на получение максимальной прибыли в краткосрочной перспективе, прежде чем они встретятся лицом к лицу с конкуренцией.
Примерами брендов, использующих такую стратегию, являются Sony и Microsoft, которые часто устанавливают более высокие цены на свои игровые консоли (PlayStation и XBox), при запуске. Затем они снижают цену с продажей, прежде чем снизить ее до самой продажной цены.
Проникновение (пенетрация)
Стратегия проникновения — это когда вы устанавливаете цены ниже, чем у конкурентов, чтобы получить долю на рынке. Это обычно используется новыми брендами или существующими брендами, выпускающими новые продукты. Эта стратегия невыгодна в долгосрочной перспективе. Тем не менее, она может помочь получить Buy Box в краткосрочной перспективе, а затем вызвать интерес к вашему конкретному продукту через лояльность к бренду.
Помните, что алгоритмы Amazon работают так, что Buy Box не обязательно предоставляется самому дешевому товару. Поэтому эта стратегия, как правило, лучше работает для более уникальных продуктов на платформе.
Примером этого являются веганские продукты, которые, как правило, более дорогие и пока не имеют глобальных конкурентов.
Не бойтесь ошибаться!
Вам потребуется много проб и ошибок, чтобы определить цену вашего товара и стратегию ценообразования на Amazon
Обязательно рассмотрите различные стратегии, упомянутые выше, и найдите ту, которая подходит для ваших продуктов, бренда и бизнеса в целом.
При выборе правильной стратегии успех всегда рядом с вами!
0