По мере развития B2B индустрии, электронная коммерция стала не просто приятной забавой, а обязательной рутиной многих людей. Взрывной рост электронной коммерции за последние несколько лет лишь усилил потребность B2B предприятий в смещении своего внимания на онлайн-продажи. Именно поэтому мы решили рассмотреть 5 тенденций в B2B продажах, которые помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень!
По данным Digital Commerce 360, 42% селлером отмечают, что создание актуального и оптимизированного веб-сайта является их самой главной задачей на предстоящий год. И чтобы помочь вам быть в курсе последних событий, мы собрали воедино последние тенденции электронной коммерции B2B продаж, которые, по нашему мнению, окажут наибольшее влияние на ваш бизнес в 2022 году!
Что нужно знать о B2B продажах?
Согласно Digital Commerce 360, в 2021 году онлайн-продажи на сайтах электронной коммерции B2B, порталах входа и торговых площадках выросли на 17,8% до 1,63 трлн долларов. Данные Statista показывают, что к 2025 году рынок электронной коммерции B2B в Северной Америке превысит 4600 миллиардов долларов.
Очевидно, что электронная коммерция сама по себе больше не является модным новым каналом, который изучают компании B2B. Вместо этого McKinsey & Company сообщает, что в 2022 году около 65% B2B-компаний в разных отраслях полностью осуществляют все свои операции онлайн. И впервые B2B-компании с большей вероятностью предложат развитие электронной коммерции, а не оффлайн продажи.
Почему? Потому что электронная торговля приносит доход. То же исследование McKinsey & Company показывает, что около 18% доходов B2B поступает непосредственно от электронной коммерции!
Это коррелирует с данными, предоставленными Wunderman Thompson со стороны покупателя, которые показали, что по состоянию на 2021 год 49% покупок B2B в Великобритании, США и Китае совершаются онлайн. Чтобы предоставить покупателям ожидаемый покупательский опыт, в 2022 году B2B-компании должны сделать цифровую трансформацию приоритетной задачей.
А теперь перейдем к самой сути!
5 тенденций в B2B продажах, которые помогут вашему бизнесу
Ну что ж, разрешите перечислить основные тенденции электронной коммерции B2B, которые необходимо освоить, чтобы добиться успеха с этой бизнес-моделью:
- Контекстное ценообразование в режиме реального времени.
- Продавайте на сторонних торговых B2B площадках.
- Изучите разные платформы социальных сетей.
- Рост статистики клиентского опыта.
- Простая и быстрая обработка заказов.
1) Контекстное ценообразование в режиме реального времени
Мы считаем, что контекстное ценообразование в режиме реального времени изменит правила игры в ближайшие годы. Что позволяет предприятиям B2B предоставлять клиентам согласованные и индивидуальные цены. Однако для этого предприятия должны сначала понять поведение клиентов на протяжении всего процесса покупки.
Быстрое принятие мобильных платежей в сочетании с мобильными приложениями ритейлеров подтверждает наш прогноз о том, что ценообразование в магазине в режиме реального времени станет стандартной практикой к 2022 году.
В результате эта тенденция работает лучше всего при интеграции с аналитикой электронной коммерции и общим движением кастомизации в электронной коммерции B2B.
2) Продавайте на сторонних торговых B2B площадках
Торговые площадки являются неотъемлемой частью пути покупателя B2B. Действительно, многие B2B покупатели находят вдохновение и начинают поиск продуктов на торговых площадках.
Кроме того, 15% покупателей в США и 20% покупателей в Великобритании совершают покупки через Amazon Business — и это лишь один из многих сторонних B2B-рынков.
Одним из лучших преимуществ сторонних торговых площадок является их способность привлекать новых клиентов. Это может говорить не только про увеличение продаж, но и возможность выйти на глобальные рынки и протестировать новые продукты.
«Многие успешные B2B продавцы используют такие инструменты, как Feedonomics, для оптимизации своей рыночной стратегии. Фактически, Feedonomics помогает продавцам B2B оптимизировать свои списки Amazon. Например, интеграция Feedonomics с Amazon Business позволяет B2B стимулировать покупателей с ценами, видимыми только для зарегистрированных клиентов Amazon Business. , а также скидки за количество для клиентов, которые покупают в больших объемах», — советует Дмитрий Рыжий, вице-президент по торговым площадкам в Feedonomics.
3) Изучите разные платформы социальных сетей
В то время как в коммерции в социальных сетях исторически доминировали предприятия B2C, B2B теперь стремятся войти в игру в социальных сетях, потому что во многих случаях их покупатели уже используют эти каналы.
По данным Gartner, около 46% покупателей B2B используют социальные сети, чтобы узнать о доступных решениях, 40% используют их для сравнения решений, а 35% используют их для получения необходимой информации перед совершением покупки.
Интересно, что Gartner также обнаружил, что 54% B2B использовали социальную коммерцию для создания интернет-магазина.
Если продажа и предложение оплаты через социальные сети на данном этапе кажутся слишком пугающими, вы все равно можете поэкспериментировать с маркетингом B2B через социальные сети.
Выберите платформу, наиболее подходящую для вашей аудитории, и начните с создания различных постов, таких как видео о том, как работает ваш продукт, или цитаты клиентов, которые делятся своим опытом работы с вашим бизнесом. Это может помочь вам определить, какие типы контента лучше всего резонируют с вашей аудиторией.
4) Рост статистики клиентского опыта
Данные об опыте клиентов являются важным аспектом этого B2C-подобного кейтеринга. Аналитика взаимодействия с клиентами — это наука о мониторинге поведения клиентов при многочисленных встречах и оценке того, как это поведение влияет на результаты компании. Та же теория сейчас применяется в бизнесе B2B. Одним из преимуществ электронной коммерции B2B является сбор и изучение онлайн-информации.
Аналитика электронной коммерции помогает улучшить работу интернет-магазина для клиентов. CDP (платформа клиентских данных) интегрируют и объединяют потребительские данные в единую платформу. CDP собирает информацию из различных источников, чтобы создать полную картину ваших потребителей и того, как они взаимодействуют с вашим контентом. Инструменты CDP предоставляют вашей маркетинговой команде жизненно важные данные для запуска эффективных кампаний.
Например, CDP может собирать данные с Facebook, LinkedIn, вашего веб-сайта, электронной почты и других мест, где ваши клиенты подключаются к вашему продукту. Эта информация может помочь вашей рекламной стратегии и указать, что вам нужно для удержания клиентов. Группы обслуживания клиентов могут даже использовать CDP, чтобы адаптировать свою поддержку для каждого клиента.
37% организаций B2B уже используют передовые технологии измерения и аналитики кампаний.
5) Быстрая и простая обработка заказов
Как потребители, так и бизнес-покупатели хотят быстрой и ускоренной доставки. Бизнес B2B должен адаптироваться и построить более эффективную систему. Согласно последним отчетам, логистика является одним из девяти основных элементов, создающих потребительскую ценность в многоканальной розничной торговле.
Текущие тенденции требуют улучшения стратегии омниканальной доставки за счет устранения трущихся элементов процесса, который больше всего волнует ваших клиентов.
Резюмируем все B2B тенденции
В то время как 2020 и 2021 годы были посвящены выходу в онлайн рынок для B2B предприятий, 2022 год (и далее) будет посвящен оптимизации онлайн-опыта, чтобы не отставать от постоянно меняющихся ожиданий покупателей.
Имея это в виду, предприятиям B2B следует сосредоточиться на выявленных нами новых тенденциях, включая отказ от устаревших систем, инвестиции в технологии электронной коммерции, персонализацию покупательского опыта и изучение новых каналов продаж.
И хотя может показаться необходимым расставить приоритеты для всех, ключом к успеху будет сбор данных о ваших клиентах и построение стратегии цифровой трансформации.
И как только вы это сделаете, вы сможете использовать все это как дорожную карту к успеху.
0