B2B продажи — это форма сделки между предприятиями. Простыми словами, компания или подразделение компании продает свой продукт/услуги корпоративным клиентам, т.е. другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании ведут свой бизнес на рынке B2C.
В чем разница между продажами B2C и B2B?
Продажи B2C — бизнес клиенту — означает продажу товаров/услуг компаниями физическим лицам.
Таким образом, B2C-компании находятся в авангарде коммуникации с конечным потребителем, а B2B-сегмент всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе B2B-компании должны ориентироваться на потребности других бизнесов.
Ключевые особенности продаж B2B
- Товары или услуги будут основными или вспомогательными в производстве, станут для него расходными материалами и будут полностью использоваться,
- В процессе использования товар может подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется совершенно новый продукт.
- Использование товаров и услуг приносит пользу компании.
- Товары и услуги не используются с целью последующей перепродажи.
B2B продажи, примеры:
- Организация, осуществляющая поставки расходных материалов, запасных частей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
- Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
- Офисное здание, где компания может арендовать помещение.
Есть также примеры компаний, которые могут быть как B2B, так и B2C бизнесом — все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, обычный покупатель может прийти в супермаркет и купить себе продукты (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). . Или, например, крупный строительный гипермаркет, где можно приобрести как мастера для проведения ремонта в чужой квартире (В2В), так и семейную пару, решившую переклеить обои в своем коридоре (В2С).
Соответственно, модель B2B не будет включать компании, которые:
- Продают товары компаниям для перепродажи, например, в сегменте FMCG,
- Доставляют чай и кофе, салфетки, бумагу и т.п. в офисы.
Особенности рынка продаж: B2B продажи
- Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с сегментом B2C, а также по той же причине низкая конкуренция.
- В отличие от сектора B2C покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходит практичность и рациональность.
Соотношение цена-качество товара, условия сотрудничества – скидки при больших объемах поставок, формы доставки, и т.п.
- Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
- Компания часто выделяет на закупки большой бюджет, который необходимо потратить максимально эффективно – товар, который выполняет свои функции идеально и с наименьшими затратами.
- Клиенты B2B, покупающие товар, как правило, хорошо в нем разбираются и часто знают всех основных поставщиков.
Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества внимание уделяется не ее рекламе на рынке, а тому, насколько хорошо она зарекомендовала себя в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
- Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товары — в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т. д.
Все компании стараются сделать отношения выгодными и партнерскими, и в то же время достаточно продолжительными.
- Спрос на товары и услуги в сегменте B2B часто определяется экономической ситуацией на рынке.
B2B продажи в наши дни
Цикл продаж в сегменте B2B состоит из нескольких этапов:
- Работа с холодной базой (исследование рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
- Первый контакт (беседа/встреча, в ходе которой выявляются потребности и проблемы клиента, деловая ситуация),
- Презентация компании (решение, которое может помочь решить проблемы в бизнесе клиента и принести пользу),
- Работа с возражениями (развитие сомнений и вопросов клиента),
- Подписание договора и закрытие сделки.
Специалист по продажам B2B должен:
обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
знать особенности товаров и услуг, предлагаемых покупателям, глубже, чем это требуется для розничных продаж.
Может ли компания продавать как B2B, так и B2C?
Конечно, может.
Можно ли провести параллель между клиентами B2C и продажами B2B?
По большей части эти понятия совпадают, но есть и различия. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них покупают шабашники или частники, оказывающие услуги по ремонту другим людям. То есть физическое лицо покупает товар, но для того, чтобы использовать этот товар в процессе создания другого товара.
До встречи! Оставайтесь с нами, чтобы не пропустить другие статьи, связанные с бизнесом и Amazon.
0