Мир электронной коммерции B2B расширяется в геометрической прогрессии! COVID-19 и его последствия бесчисленным образом изменили онлайн-торговлю: потребители устремились к электронной торговле в поисках предметов первой необходимости, а бизнес-покупатели ускорили свой переход в электронную торговлю, чтобы продолжить бизнес-операции. Именно поэтому мы рассмотрим 10 ошибок B2B продаж, которые совершают селлеры.
Для точной обработки огромного объема точек данных на Amazon.com B2B-компаниям следует использовать такие передовые технологии, как искусственный интеллект, роботизированная автоматизация процессов и машинное обучение, пишет Рохан Тамбрахалли, президент DimeTyd.
Электронная коммерция в B2B: беспрецедентный рост
Рынок электронной коммерции B2B пережил волну беспрецедентного роста. Недавнее исследование Insider Intelligence показало, что продажи электронной коммерции B2B в США впервые превысят отметку в 1 триллион долларов в 2022 году. Когда дело доходит до мира электронной коммерции B2B, Amazon занимает лидирующие позиции в качестве лидера онлайн-покупок. К 2023 году RBC Capital Markets ожидает, что Amazon Business, торговая площадка Amazon B2B, займет индустрию B2B стоимостью 67 триллионов долларов и обеспечит продажи на уровне 52 миллиардов долларов.
В то время как Amazon служит каналом для миллиардов в электронной коммерции B2B, в процессах бухгалтерского учета электронной коммерции скрываются бесчисленные неэффективности. Amazon Marketplace — это многоуровневая мозаика из сложных потоков данных, непрозрачных правил и соглашений поставщиков, а также лабиринт меняющихся регуляторных политик, часто невидимых для поставщиков Amazon. Это может легко привести к упущенной выгоде и повреждению прибыли.
Чтобы максимизировать прибыль, компании, производящие продукты B2B, пытаются решить проблему незамеченных ошибок бухгалтерского учета, утечки прибыли и завышения счетов среди тысяч сложных транзакций, которые практически невозможно оспорить вручную. Фактически, время, необходимое для отслеживания и устранения ошибок бухгалтерского учета Amazon, может занять годы. Даже у крупнейших поставщиков вряд ли будут необходимые мощности для ручной обработки эквивалента миллионов точек данных на платформе Amazon.
10 ошибок, которые совершают B2B продавцы на Amazon
Ошибка B2B продаж № 1: фокусирование на продажах и пренебрежение построением грамотных отношений
B2B продажи — это построение отношений. Большинство продавцов сосредотачиваются на прямых навязчивых продажах, не понимая, что именно постоянные и довольные клиенты — это то, на чем они должны сосредоточиться.
Навязчивые продажи возникают из-за отсутствия подготовки и желания проводить надлежащие исследования.
Как устранить эту проблему?
Вместо того, чтобы смотреть на продажи B2B как на быстрые и легкие, подойдите к ним как к длительному процессу, чтобы подогреть потенциальных клиентов. Один из способов сделать это — использовать ритм продаж. Когда вы развиваете отношения и различные точки соприкосновения, вы, скорее всего, получите «да». Но это легче сказать, чем сделать.
- Обращайтесь к нужным людям
Всегда сосредотачивайтесь на своем профиле идеального клиента (ICP) и находите сегмент рынка, соответствующий вашему продукту. Чем актуальнее ваш подход, тем лучше результаты.
- Инвестируйте время в подробные анализы
Анализы необходимы на каждом этапе цикла продаж. Прежде чем обращаться к потенциальным клиентам или лидам, убедитесь, что вы провели надлежащее исследование их болевых точек, целей и предпочтений.
- Задавайте больше вопросов
Многие продавцы боятся задавать большие вопросы, думая, что они могут отпугнуть лидов. Наоборот, вы можете произвести более сильное впечатление, сочетая смелость с искренностью. Задавайте вопросы о том, с чем сейчас борется лид, какие решения он ищет, есть ли у него бюджет, сколько людей вовлечено в процесс принятия решений.
Ошибка B2B продаж №2: работать со слишком маленькими клиентами
Часто так бывает – ваш месячный план условно составляет $13, а клиенты приходят к вам с чеком на $20, $30, $50. Хорошо, если покупают сразу, без долгих дискуссий и 1000 вопросов. Но, к сожалению, именно эти клиенты любят «захлебываться», например:
- задавать 283 вопроса, которые крупные клиенты часто не задают
- запрашивать у вас 5851 подтверждающих документов о вашем бизнесе (вплоть до паспортных данных вашей двоюродной тети)
- постоянно вносить ненужные поправки в контракт
Время от времени на работу с такими клиентами уходит больше времени, чем на продажи клиенту с чеком в $10.
Как устранить эту проблему?
Определите критерии идеального клиента (на основе предыдущих успешных операций) и не работайте с не отвечающими им клиентами.
Предположим, что вы продаете программное обеспечение для отслеживания трафика. Проанализируйте последние 10 транзакций, совершенных в вашей компании. Если каждый из них устраивает вас по среднему чеку, проанализируйте, сколько транспорта обходится у каждого из ваших клиентов. Скажем, это ассортимент от 100 до 700 машин.
Это означает, что теперь нужно четко отфильтровываться и не общаться с компаниями, имеющими менее 100 машин.
Но как насчет некрупных потенциальных клиентов? В этом случае можно:
- придумать упрощенный продукт с более низкой ценой для мелких клиентов и выделить для этого продукта отдельную продажу
- (если такого продукта нет и не планируется) перевести клиента к своим косвенным конкурентам. Вполне возможно, что такие партнеры в будущем дадут вам клиентов просто больших клиентов, набитых партнерами.
- максимально автоматизировать процесс выдачи ценового предложения и подписания договора, а также ответить на все вопросы «извините, мы вносим изменения в договор только для сделки на 100+ авто».
Ошибка B2B продаж № 3: торопить потенциальных клиентов
Продажи B2B требуют гораздо больше усилий, поскольку они требуют времени для установления доверия и отношений с потенциальными клиентами.
Многие торговые представители склонны подталкивать потенциальных клиентов к заключению сделки, что приводит к противоположному результату — отказу от сделки.
Как решить эту проблему?
Вы должны дать время людям инвестировать в ваш продукт или услугу. В этом плане, уважительная настойчивость работает лучше всего. Пишите отличные последующие электронные письма, но не отправляйте их три раза в неделю.
Вместо этого попытайтесь выяснить, почему потенциальный клиент не решается взять на себя обязательства, и если они проверяют конкурентов, в каких областях вы можете опередить вас. Когда у вас есть ответы, добавляйте больше ценности в каждое последующее электронное письмо, чтобы убедить их.
Это может быть новый отчет о рынке, демонстрация, демонстрирующая реальный вариант использования, или просто бесплатное решение. Это отличный пример того, как должны выглядеть последующие электронные письма:
Потратив время на то, чтобы взрастить каждого потенциального клиента, вы произведете сильное впечатление. Даже если они не хотят покупать ваш товар прямо сейчас, вы будете в центре их внимания, когда они захотят купить его позже.
Ошибка B2B продаж №4: в вашей воронке продаж недостаточно квалифицированных потенциальных клиентов
Здесь можно провести аналогию – продажи похожи на поездку на машине, а квалифицированные лиды похожи на бензин. Бензин нужно доливать регулярно, чтобы добраться до нужного места.
Что касается продаж, то логика проста – если у вас такой же месячный план продаж в $30 и вы знаете, что ваша приблизительная конверсия от лида к сделке составляет 20%, каждый месяц в вашей воронке должно быть лидов на $80.
Как решить эту проблему?
Важно, что потенциальные клиенты должны быть квалифицированными.
Для этого необходимо:
- Создать рекламу
- Проводить деловые встречи каждую неделю
- Обзванивать клиентов с вебинаров
- Общаться с клиентами, с которыми когда-то общались на выставках и т.д.
- Проводить холодные звонки
Если вы понимаете, что на текущий момент в воронке в месяц вперед меньше требуемых 5000 рублей, просто увеличьте время поиска клиентов с 2 часов до 3-4 часов.
На каком-то этапе вы можете нанять преданных сотрудников, занимающихся только холодными звонками (по английской терминологии это Sales development reps или SDR) и поставить опытного менеджера работать только с входящими ледами.
Ошибка B2B продаж № 5: выделять только характеристики вашего продукта
В настоящее время предприятия не слишком заботятся о характеристиках продуктов, а больше внимания уделяют тому, как конкретный продукт может решить их ключевые проблемы и задачи.
Вот почему важно переключить наше внимание на них. Пройдите лишнюю милю и изучите основные проблемы ваших потенциальных клиентов, их конкурентов и отрасль в целом.
Например, если вы профессионально пишете холодные имейлы, вам нужно ориентироваться на результаты, а не на функции. Найдите связь между вашим бизнесом/продуктом и их проблемой, а также то, как они могут с вашей помощью обеспечить себе конкурентное преимущество в отрасли.
Лучший способ сделать это — привести отзывы реальных клиентов и цифры, подтверждающие ваши утверждения.
Пользовательский контент — один из лучших способов завоевать доверие и авторитет. Если вы можете создавать электронные письма, которые избегают цикла «функция-выгода», не злоупотребляют сильными словами и демонстрируют реальные различия, вы получите больше ответов. Это значительно улучшит показатель отказов и настроит вашу стратегию продаж на успех.
Оставайтесь с нами, чтобы узнать об остальных 10 самых частых ошибках B2B продаж!
0