Увеличить конверсии бизнеса на Amazon — дело нелегкое! Так что в этой статье мы поговорим о кросс-продажах (cross-selling) и допродажах — как двух основных маркетинговых стратегий продаж для увеличения конверсии Amazon бизнеса. Обе эти стратегии очень просты, но при этом эффективны для увеличения средней стоимость вашего заказа.
Стратегии для увеличения конверсии Amazon бизнеса: кросс-продажи и допродажи
Мы постоянно слышим термины «кросс-продажи» и «допродажи». Оба они необходимы для бизнеса. Давайте рассмотрим эти две концепции и их важность в вашем онлайн-бизнесе!
Что такое кросс-продажи (cross-selling)?
Кросс-продажи— это продажа дополнительных товаров или услуг покупателю, которая заключается в убеждении клиента в том, какую ценность эти товары принесут с товаром, который они уже приобрели.
Что такое допродажи (upselling)?
Допродажи — это метод продаж, который используют компании, чтобы убедить клиентов покупать более дорогие товары, чем то, что клиент изначально хотел.
Зачем нужны кросс-продажи и допродажи?
Каждый бизнес, который хочет расти со временем, должен использовать методы перекрестных продаж и дополнительных продаж.
По данным McKinsey, дополнительные продажи и перекрестные продажи и другие маркетинговые тактики, рекомендуемые для товаров и услуг, отвечают за 20-процентное и 30-процентное увеличение продаж.
Вот основные причины для принятия этих практик:
- Увеличить прибыль
- Повысить лояльность клиентов к вашему бренду
- Увеличьте рентабельность инвестиций
- Обеспечить удобство для клиентов
Лучшим пример компании, которая использует апселлинг, например, наиболее аутентичным и точным способом, — это Amazon.
Статистика показывает, что Amazon зарабатывает половину своего дохода напрямую, используя стратегию дополнительных продаж. Если быть более точным, Amazon отдает 35% своего дохода на допродажи и перекрестные продажи.
В чем разница между кросс-продажами и допродажами?
Допродажи и перекрестные продажи часто путают. Да, на первый взгляд, эти стратегии кажутся очень похожими!
Однако основные различия между кросс-продажами и допродажами заключаются в следующем:
КРОСС-ПРОДАЖИ | ДОПРОДАЖИ |
Предложение дополнительного товара/услуг, напрямую связанных с тем товаром/услугами, который клиент изначально хотел. | Предложение более дорогого товара/ услуги вместо того, который изначально хотел клиент. |
Первоначально клиент не собирается покупать эти дополнительные товары/услуги. Но клиент покупает их после разумного предложения со стороны компании. | Клиент уже хочет купить товар/услугу. Продавец только апеллирует к намерению покупателя получить лучшее предложение касательно этого товара/услуги. |
Примеры кросс-продаж и допродаж для увеличения конверсии Amazon бизнеса
Вот несколько примеров, которые помогут лучше понять перекрестные и дополнительные продажи. Эти примеры найдут отклик у каждого:
СЦЕНАРИЙ | КРОСС-ПРОДАЖИ | ДОПРОДАЖИ |
Клиент добавляет новый телефон в свою корзину на Amazon. | Сайт предлагает купить защитную пленку для экрана, чехол или наушники. | Сайт предлагает телефон с улучшенной батареей, камерой или доп. функциями. |
Клиент заказывает хрустящие жареные куриные крылышки в ресторане быстрого питания | Продавец предлагает купить два разных соуса в дополнение к куриным крылышкам. | Продавец предлагает купить баскет, в котором будут не только куриные крылышки, но также стрипсы, наггетсы и три разных вида соусов. |
А вот вам визуальный пример от Amazon описанного нами первого сценария:
- Покупатель решил купить телефон:
- А Амазон выдает ему дополнительные товары к телефону, который он взял (пленка на телефон, чехол и зарядка):
Почему upsell и cross-sell так важны для увеличения конверсии Amazon бизнеса?
Вот почему методы перекрестных продаж и дополнительных продаж необходимы для предприятий электронной коммерции:
Удерживаем клиентов
Исследования показывают, что удержание клиентов обходится гораздо дешевле, чем привлечение новых.
- Допродажи знакомят клиентов с различными вариантами, основанными на моделях покупок клиента.
- Перекрестные продажи направлены на то, чтобы предложить клиентам дополнительные продукты, которые могут помочь клиентам лучше удовлетворить свои потребности.
Если требования клиентов удовлетворяются с помощью перекрестных продаж и дополнительных продаж, они будут возвращаться в ваш магазин для удовлетворения всех своих потребностей и в дальнейшем. Кроме того, эти клиенты начнут рекомендовать вашу платформу другим потенциальным клиентам.
Увеличиваем среднюю стоимость заказа и пожизненную ценность
Ваш доход увеличиться, если вы практикуете перекрестные продажи и дополнительные продажи через свою платформу электронной коммерции. Это, в свою очередь, увеличивает среднюю стоимость заказа в вашем магазине. Между тем, ваша маржа продолжает расти, поскольку вы сокращаете расходы на привлечение новых клиентов.
Как эффективно проводить кросс-продажи и апсейлы?
Перекрёстные продажи и дополнительные продажи требуют понимания того, что клиент может захотеть реализовать в своих желаниях. Вы можете сделать общую продажу, только если вы наблюдательны. Однако для перекрестных продаж и дополнительных продаж вам необходимо понимать клиента даже после того, как он решил, что покупать.
Вот несколько советов по эффективным кросс-продажам и допродажам:
- Узнайте больше о своей аудитории
- Проанализируйте всю имеющуюся у вас информацию о клиенте.
- Используйте эту информацию, чтобы определить их цели и проблемы.
- Отслеживайте пути вашего клиента
Резюмируем: Стратегии для увеличения конверсии бизнеса на Amazon
Кросс-продажи и допродажи — это не просто предложение правильных товаров или услуг. Часто речь идет также о том, чтобы сделать это в нужное время.
Просто предлагать продукты и услуги существующим клиентам недостаточно для перекрестных продаж и дополнительных продаж. Вы должны определить коллективные проблемы ваших клиентов и тщательно изучить свой товарный запас.
Будьте тем, кто предлагает решения, а не просто продукты/услуги.
Если вы сможете связать решения с соответствующими продуктами и услугами, вы станете мастером перекрестных продаж и дополнительных продаж.
0