Как отзывы на Amazon влияют на продажи?
В рамках непрерывного многогранного исследования взаимодействия потребителей, проводимого исследовательским центром Medill Spiegel Research Center (SRC), их специалисты обнаружили, что отзывы оказывают значительное и поддающееся количественной оценке влияние на решения о покупке.
Но степень этого влияния зависит от ряда факторов, таких как количество звездочек на отзыве, характер содержания отзыва, количество отзывов и источник отзыва.
Эти выводы имеют большое значение для розничных торговцев и их поставщиков.
На основания данного исследования, Amaz.Markets подготовили большой блог о важности получения отзывов для повышения конверсии продаж и улучшения видимости вашего товара на Amazon.
Почему отзывы на Amazon так важны? Как отзывы влияют на ваших потенциальных клиентов?
Чем больше отзывов у товара — тем быстрее растет коэффициент конверсии.
Может показаться интуитивно понятным, что наличие отзывов повысит вероятность покупки продукта потребителем. Но масштабы этого воздействия могут удивить многих.
Основываясь на данных, полученных от розничного продавца дорогих подарков, вероятность покупки продукта с пятью отзывами на 270% больше, чем вероятность покупки продукта, который не имеет отзывов вовсе. Но после определенного момента иметь больше отзывов — не всегда значит хороша. Предельная польза от дополнительных отзывов начинает уменьшаться после первых пяти отзывов на ваш товар.
Отзывы имеют большее влияние на вероятность покупки более дорогих товаров, чем более дешевых.
Чтобы лучше понять влияние отзывов на конверсию в различных обстоятельствах, SRC изучили влияние отображения отзывов на более дорогие и более дешевые товары. Они обнаружили, что отзывы имеют большее влияние на вероятность покупки более дорогих товаров, чем более дешевых.
Чем выше цена, тем выше риск принятия решения потребителем. Получение дополнительной информации через отзывы помогает снизить этот риск.
Исследование показало, что при отображении отзывов о более дешевом продукте коэффициент конверсии увеличивался на 190%. Однако для более дорогого продукта коэффициент конверсии увеличился аж на целых 380%!
По всем товарным категориям вероятность покупки обычно достигает максимума при рейтингах в диапазоне 4,0–4,7.
Однако, вероятность покупки затем начинает снижаться по мере приближения оценок к 5,0.
Отзывы имеют большее влияние на вероятность покупки продуктов с высокой степенью заинтересованности
Помимо цены, есть другие факторы, которые могут заставить потребителя тратить больше энергии на оценку решения о покупке — и, следовательно, больше полагаться на отзывы, — включают:
- Насколько продукт влияет на здоровье и безопасность
- Насколько продукт отражает личность потребителя
- Является ли продукт постоянной покупкой для потребителя.
Помните, что цена — один из основных факторов, определяющих «рискованность» покупки, но далеко не единственный.
Отзывы верифицированных покупателей более положительны, чем отзывы анонимных источников
SRC обнаружили, что проверенные покупатели с большей вероятностью дадут четырех- или пятизвездочные оценки, чем анонимные рецензенты.
Помните, что отзывы верифицированных покупателей также воспринимаются людьми как те, которые оказывают большее влияние на их решение о покупке товара! Очень большое влияние также имеет наличие фотографий и видео к отзыву на товар.
Наличие большего количества отзывов от верифицированных покупателей может помочь повысить ценность ваших отзывов.
Больше звезд — больше продаж? Не тут-то было
В SRC доказали, что по всем товарным категориям вероятность покупки обычно достигает максимума при рейтингах в диапазоне 4,0–4,7, а затем начинает снижаться по мере приближения отзыва к звездам 5,0. Иными словами, люди купят товары со средним рейтингом в диапазоне 4,7–5,0 с меньшей вероятностью, чем продукты в диапазоне 4,2–4,7.
Это говорит о том, что покупатели считают рейтинги на дальнем конце спектра «слишком хорошими, чтобы быть правдой». Психология и только.
Исследование PowerReviews показало, что 82% покупателей специально ищут отрицательные отзывы. Как вы уже поняли, читатели скептически относятся к слишком положительным отзывам, и во многих случаях отрицательный отзыв вызовет больше доверия к товару.
Фокус на первых пяти отзывах. Почему?
Да-да. Вы не ослышались. Первые пять отзывов на товар имеют наибольшее влияние на конверсию.
Сосредоточьтесь на сборе базового количества отзывов, особенно для более дорогих товаров.
Подведем промежуточные итоги
Отзывы на Amazon играют роль социального доказательства для покупателей. Они в значительной степени влияют на:
— видимость вашего товара в поиске Amazon;
— кликабельность листинга вашего товара (показатель CTR) в результатах выдачи;
— коэффициент конверсии листинга в целом (включая рекламу — Amazon ads).
Как Amazon борется с фейковыми отзывами?
Фейковые отзывы. Там мало слов и так много страданий для компании Amazon. Борьбу против них компания развернула еще в середине 2016 года, и она продолжается по сей день»
Вполне логично, что люди будут после таких аргументов стремглав бежать за отзывами — и насколько чисты ваши намерения — уже неважно?
Годами отзывы покупали и продавали, обменивали на скидки и бесплатные образцы товаров. Затем люди начали создавать «черные» схемы «склейки» отзывов и прочие манипуляции алгоритмами сайта. Торговля отзывами превратилась в отдельный рынок, примыкающий к продажам Amazon.
С 2016 года, компания уже удалила миллионы отзывов, которые попадали под подозрение на подлинность, против покупателей, подозреваемых в подтасовке отзывов было подано более 1000 исков,
десятки тысяч покупателей были временно лишены возможности оставлять отзывы, а их предыдущие отзывы были удалены полностью или частично. И это только цветочки!
Компания также запустила онлайн-систему, которая научилась распознавать подлинность отзывов и спровоцировала еще несколько волн удаления отзывов.
Вот так! В компании с этим не шутят.
Как же получить отзывы на товар на Amazon в 2021 г.?
— Вкладывайте карточку с просьбой оставить отзыв на ваш товар
Продаете бокс с носками? Круто! Внутри бокса можно положить небольшую памятку клиенту, поблагодарить его за покупку и попросить оставить отзыв — на добровольной основе!
Просто убедитесь в том, что вы соблюдаете условия Amazon, когда запрашиваете отзыв. Ни в коем случае нельзя предлагать третьей стороне финансовое вознаграждение, скидку, бесплатные продукты или другую компенсацию в обмен на отзыв!
— Будьте доброжелательными к своим клиентам
Некоторые из самых запоминающихся опытов покупки на Amazon — это когда продавец очень активно участвует в процессе взаимодействия с клиентами. Знайте, что чем больше вы помогаете покупателям с поддержкой, тем теплее они будут относиться к вам. Тем больше сговорчивыми они будут, когда вы попросите их оставить отзыв.
Что представляет собой нарушение политики Amazon в отношении отзывов клиентов?
Нарушения политики в отношении отзывов клиентов включают, помимо прочего, следующие действия:
— Продавец публикует отзыв на свой товар или товар конкурента
— Продавец предлагает третьей стороне финансовое вознаграждение, скидку, бесплатные продукты или другую компенсацию в обмен на отзыв о своем продукте или продукте своего конкурента — включая использование сервисов, которые продают отзывы клиентов, веб-сайты или группы в социальных сетях.
— Продавец предлагает предоставить возврат или возмещение после того, как покупатель напишет отзыв (включая возмещение с помощью метода оплаты, отличного от Amazon).
— Продавец использует сторонний сервис, который предлагает бесплатные товары или товары со скидкой.
— Член семьи или сотрудник продавца публикует отзыв о продукте продавца или продукте конкурента.
— Продавец просит рецензента изменить или удалить свой отзыв.
Помните, что Amazon придерживается политики абсолютной нетерпимости к любым нарушениям отзывов клиентов.
Заключение
Наша команда постаралась выложиться на максимум и рассказать все, что возможно о политике Amazon касательно отзывов. Если у вас остались какие-либо вопросы, мы будем рады ответить на них.
Мы желаем вам хороших продаж!
1