Продажи — дело нелегкое! И есть различные скрытые ловушки и ошибки, которые постоянно повторяют даже самые опытные селлеры. Крайне важно решить эти проблемы и внедрить стратегию продаж, которая позволит эффективно избежать тех ошибок B2B продаж на Amazon и не только, которые могут стоить вам дохода и с трудом заработанной репутации.
В прошлой статье мы уже обсуждали первые 5 самых распространенных ошибок B2B продаж, в которые входили:
- фокусирование на продажах и пренебрежение построением грамотных отношений
- работать со слишком маленькими клиентами
- торопить потенциальных клиентов
- в вашей воронке продаж недостаточно квалифицированных потенциальных клиентов
- выделять только характеристики вашего продукта
Как избежать самых распространенных ошибок B2B продаж?
Теперь перейдем ко второй пятерке нашего полезного списка!
Ошибка B2B продаж № 1: боязнь высокой цены
Независимо от безупречного подхода к продажам, цена является решающим фактором для заключения сделки. Продавцы знают это и склонны слишком хорошо играть на ценовой линии. Это вредит их показателям успеха.
Основатели и лица, принимающие решения, часто занижают цены на свои товары, думая, что это окажет большее влияние. Однако бизнес-клиенты быстро чуют недоверие или дешевизну. Это пригодится во время переговоров, и вы можете в конечном итоге запросить даже меньше, чем ваша первоначальная цена.
Как решить эту проблему?
Всегда оценивайте свой товар таким образом, чтобы он отражал тяжелую работу, инвестиции и стоимость производства, и будьте уверены в его защите. Это показывает, что вы цените свою работу и доверяете своему продукту. Если вы сможете убедить клиентов B2B в результатах, они примут вашу цену.
Еще одна фатальная ошибка, которая подрывает B2B продажи, — это отсутствие выбора цены. Предприятия ищут гибкие возможности, а трехуровневая ценовая структура дает им больше данных для принятия обоснованного решения.
Если вы беспокоитесь о том, что цена вашего продукта слишком высока, базовый план может создать низкий барьер для входа, тогда как премиальный план может показать реальную ценность.
Ошибка B2B № 2: непонимание УТП вашей компании
УТП или уникальное торговое предложение — это краткий и внятный ответ тому: «чем вы отличаетесь от своих конкурентов?».
Если вы не можете назвать хотя бы 3-4 пункта, в которых вы отличаетесь, то покупатель будет сравнивать вас и конкурентов только по цене (и тут вы, скорее всего, проиграете).
Как решить эту проблему?
Вполне вероятно, что УТП ваш бизнес может не иметь. В этом случае нужно полагаться на себя и свои личные качества продавца — харизма + скорость ответов клиенту + клиентоориентированность. И это вполне может принести вам дивиденды даже на высококонкурентном рынке с однотипной продукцией — если клиент поймет, что он может купить условный цемент за 100 рублей у угрюмого и медлительного Марка, или за 100 рублей у бодрого и быстрого Энтони, то, как вы думаете, кого он выберет?
Попробуйте найти УТП, задав следующий вопрос: «Чем мы отличаемся от других»
Запишите все ответы и составьте из них свое общее УТП.
Ошибка B2B продаж № 3: не измерять процессы продаж
Для продавцов очень важно оставаться организованным и иметь четкое представление о целях. Трудно улучшать и корректировать без измерения ваших процессов продаж. Когда у вас есть система CRM, вы сможете отслеживать и измерять важные данные. Таким образом, вы сможете понять, что работает, а что нет, что даст вам лучшее понимание рынка и клиентов.
Как решить эту проблему?
Отслеживание и измерение ваших данных может быть обоюдоострым мечом, поскольку многие предприятия склонны испытывать перегрузку данными, например: измерение и отслеживание слишком большого количества переменных.
Важно определить, какие данные играют решающую роль в вашем процессе продаж, и эффективно их измерить. Это снова сводится к знанию того, что действительно важно для вас. Определите достижимые цели, процесс, более мелкие шаги и сроки. Сравните свою производительность с показателями, чтобы увидеть, как вы работаете и что можно улучшить.
Продажи B2B не следуют фиксированной стратегии. Вот почему важно собирать данные и продолжать совершенствоваться.
Ошибка B2B № 4: работа в компании без CRM
Если у вашей компании больше 20 клиентов, она старше 1 года и у нее нет CRM, это нехороший знак. Это означает, что руководство в целом не очень следит за процессами продаж и не следит за эффективностью каждой продажи.
Если руководитель не менялся и компания так работает уже 10 лет, то странно думать, что после твоего прихода на 11 лет вдруг все станет автоматизированным и крутым.
Как решить эту проблему?
- Не работайте в компаниях без CRM
- Работайте, но будьте готовы к тому, что запускать и использовать CRM придется самостоятельно
Ошибка B2B продаж № 5: не общаться с другими продавцами
Когда вы не делитесь опытом с другими продавцами, вы ограничиваете себя, свое видение и свои карьерные возможности.
Следовательно, таким образом вы ограничиваете себя в деньгах.
Важно понимать, что общаться и держать связь важно не только с продавцами, но и следить за конкурентами!
Как решить эту проблему?
Следить за своими конкурентами особенно полезно для стартапов, пытающихся занять место на рынке, где уже есть успешные продукты. Мониторинг действий других игроков поможет вам оптимизировать рекламный бюджет, увеличить охват и построить свой имидж в социальных сетях.
0